B2B領域價值整合協同趨勢

縱觀中國跨境電商行業的發展，其模式也多次重心轉移，從最早信息為王的B2B營銷平臺到B2C電商交易平臺，再到B2B供應鏈整合、綜合服務平臺，模式雖然多變，但核心從來是圍繞客戶需求，提供盡可能多的增值服務。

在eGoBest看來，從貨源、倉儲、物流、通關到消費者，跨境電商供應鏈本身就長，隨著用戶對產品和物流要求的提高，某一家企業獨自撐起整個供應鏈已經不太可能。跨境電商未來發展格局將是集約和整合，產業鏈成員間分工有序、協同合作。跨境電商B2B領域價值鏈協同整合模式是基于全球布局的倉儲物流和供應鏈渠道，整合重組市場資源，提供一站式跨境供應鏈綜合服務。跨境電商的供應鏈正在逐漸拉長，未來是分工化、專業化發展，貨源、倉儲物流這些可以由第三方倉儲物流服務商搞定，電商只要負責平臺運營和流量導入。

毋庸置疑，跨境電商單打獨斗的時代正在過去，背后的供應鏈乃至生態圈的競爭已經開始。不管最終哪些企業或產業鏈會脫穎而出，消費者都將是受益者。

在過去，出口的中小企業大部分都是以OEM在生存，只等著國外的客戶拿著他們的牌子來生產。大多數還沒有具備真正的創新和開發能力，無非是拿著客戶的樣品拆開了模仿，要不就是等著客戶的設計方案掙著訂單下鍋，更加不用說掌握市場份額和自主品牌。

歐美在20世紀20-30年代之后，隨著科技發展有了產業升級，很多大品牌開始迅速發展和沉淀。日本在20世紀70-80年代后，大部分產業調整，工廠遷移到海外，品牌也全球化。我們現在其實也處在這樣的一個時期。這樣的時期，歐美、日本都有個前提，那就是對于知識產權的保護和誠信商業體系的建立和形成。而現在的中國電子商務要想形成品牌和全球銷售，傳統的銷售渠道和方式成本太高。中小企業只有通過電子商務才可以把銷售的成本降下來，以及減少原材料和人工成本，土地價格上升帶來的壓力。要想讓產品成為海外消費者心中的品牌，必須直接接觸到國外消費者，了解他們的真實需求和文化理念，那么海外B2B和海外B2C不僅是銷售渠道，也是滲透到客戶端的路徑。貌似幾率渺茫，但是至少是個機會。

我們可以先用海外B2B來養活自己，再慢慢用海外B2C建立品牌，和拿回我們該有的利潤。從生產制造商的角度來看，海外B2B解決生產數量的問題，海外B2C解決利潤和個性化定制的要求。B和C相互補充各自的不足，也能合理地形成良性循環的庫存體系。 所以說，未來是B2B和B2C并行的時代！

我想說，今天做外貿的人觀念要轉變了

在今天，做內貿的人想做外貿，做外貿的人想做內貿，徹底的“圍城”思維，外貿到底現在還能不能做，有沒有錢賺？答案是“有的做”，但難度比幾年前大很多，如果還操著過去的思維去做外貿，乘早別做了，做個網站，買幾個B2B平臺就指望能做起來外貿，想都別想。運氣好可能偶爾給你搞幾個小屁單，撐不死你，也餓不死你。如果這個就是你的人生規劃或者事業規劃，那就做吧。做到這個份上不難，運氣好，幾個月就可以了。再有點技巧的，有點經驗的，有點貨源的，有點和別人不一樣的東東，做到幾個，10幾個，20幾個客戶基本也到瓶頸了，幾年內就靠這些客戶吃飯了。這就是現在小外貿B2B企業的現狀。

對于外貿B2B來說，客戶就那么多，你挖挖我的，我挖挖你的，以前就中國人互相挖，現在什么印度人、印尼人也來參加挖人游戲。做外貿的人也是苦逼一族，找不到客戶吧，就要尋求幫助，運氣不好的買個什么外貿整合營銷方案，先收你個10萬8萬的，一年后你發現沒效果呀，只好認栽。有時候我在想，做外貿服務商的公司如果一心指望趁火打劫，抓著做外貿的人難找客戶，急于找客戶的心態去賺錢，那這公司走不遠。盈利一定要在雙贏的基礎上才可以長久。

外貿這個行業面臨著重大的變革，有人不看好這個行業了，認為這個行業會沒落下去。數據上看，的確有危機，制造業的利潤越來越低，很多外貿企業靠出口退稅活，浙江、廣東一帶還堅守著過去的方法做外貿的，毛利能過5%是很難的，這種環境毛利連個5%還怎么生存，人員工資在增加，原材料價格在增加，匯率在波動，分分鐘把你利潤壓平了。

思考一下！如果我們的制造業還在采用做了10年甚至20年的方法在賣產品，有什么產品能這樣賣10年還不淘汰？又有什么模式不進步能走10年？

對外貿B2C也差不多，外貿B2C走到現在也差不多10年了。10年前有多賺錢我就不刺激大家了，那是賣什么賺什么的時代。

5年前同樣賺錢，那是要你選擇產品去賣的時代，今天呢？什么產品沒人賣？什么垂直項目沒人做？基本都有了！如果說還有這么幾塊處女地存在，也是留給有經驗的“狙擊手”，輪不到新入行的人。

那機會在哪？

在模式，在變革，在創新。如果還抱著老方法去做，老思維去搞，最后只能把自己搞死累死。

做生意的本質是什么？什么是網絡生意？很多人搞錯了，以為電子商務就是在網絡上做生意，這都是錯誤的！生意的本質就是人與人之間的，電子商務只是個途徑，方法。這就是為什么那么多大好青年天天研究技術，研究網絡，研究這個，研究那個，結果賺不到錢。生意的本質都沒搞清楚怎么賺錢？再加上忽悠派的人太多，沒運營過網站的網絡公司天天電話營銷問你需不需要重新做網站，這樣的網站做了也是浪費人力、物力和精力。沒做過外貿的說能教人做外貿運營培訓，沒賺過錢的能教人賺錢路子，教出來的東西能有用？有用就見鬼了。

對于外貿B2C，或者我們不說他是B2C，就說外貿的零售，國外倉庫銷售就很有競爭力，國外的倉庫很便宜，走倉庫的路線有什么好處呢？

1、毛利大增，總體看來不比做批發少，甚至高很多。

2、避開國內競爭，仔細看看國內做外貿B2C賣的都是什么貨？服裝，假發，婚紗，3C電子，這些東西有個共同特點，那就是輕，郵費是個大成本，做外貿B2C都是選擇的輕產品，所以國外倉庫的模式可以做更多大件，比如兒童車、家具、設備等，任何超過一件10公斤的貨都可以避免外貿B2C的競爭。

3、直接賣到國外的用戶手上，賣給經銷商也好，終端客戶也好，總之你直接交易了，這里面能節省很多環節費用。

再說外貿B2B，傳統的“接訂單、再生產”肯定活不久了，企業要走出去，一定要了解海外市場。這個又是所有外貿企業最缺乏的，制造企業里沒太多的人能嗅到國外的產品趨勢、款式，所以自主研發很多做得都不好。這的確不好做，所以今天的外貿企業日子不好過，克服困難做的人，就把“危”轉換為“機”了，相反大多數人是不會轉換的，也就出現了現在的外貿難做的格局。不要怪罪任何人，也不要怪罪市場，堅強的人和堅強的企業都是排除困難，解決問題的去做。抱怨只會加速企業的死亡。

跨境電商的蛋糕那么誘惑，外貿人該怎么做？

跨境電商的確有其誘人之處——跨過中間商，直接面向終端消費者，價格高利潤好。但它單量小品類多流程繁雜的特點，讓許多習慣了做大單的工廠望而卻步或是不屑一顧。現在跨境電商這么熱，似乎不攙和一把就要被淘汰了。那么問題就變成，傳統工廠應該怎么做跨境電商？

普遍的做法是工廠搭起一個“跨境電商部”，招幾個會外語的大學生，開阿里巴巴國際站、eBay、速賣通、亞馬遜賬號就開干。但據我們eGoBest所知，這種模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，還有人員管理培訓、推廣、平臺費、品牌策劃、電商庫存和電商包裝定制等雜七雜八的費用也投入了，結果沒出幾單，幾個月效果不佳就偃旗息鼓。

這其實是企業不了解跨境電商行業特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫。實際上，傳統外貿和跨境電商各有各的商業邏輯，貿然跨界往往是舍本逐末。我們不如好好分析一下兩者的特點和優劣勢。

傳統工廠外貿接單，就是B2B。工廠的優勢在于規模化、大批量生產。雖然說中國的用工成本在快速上升，但除了一些對產業鏈配套要求較低的產業逐漸轉移到東南亞、非洲等地，中國作為”世界工廠“的地位，以其體量之大，配套之完備，在可預見的一段時間內仍然無可撼動。在這一背景下，工廠也應堅持自己大規模制造的定位。從這一方面看，工廠與跨境電商單量小品類多的走貨特點是有所沖突的。

第二方面是訂單渠道。這是工廠迫切求解的關鍵點。很多廠家選擇跨境電商，就是試圖尋求這一渠道以代替傳統的外貿接單渠道。

誠然，過去通過阿里巴巴、環球資源等外貿平臺獲得詢盤，從而接單的黃金時代已經過去。但比如像環球資源這樣有著40多年悠久歷史的大平臺，積累的聲譽和全球優質客戶數量，都是不可小覷的。很多時候，是我們的不重視，導致了這些渠道被冷落。比如我們和旺的一款藍牙音響，在海外倉幾個月都沒有在跨境電商平臺賣出去。反倒是環球資源的一個客戶詢盤，就走了2萬臺的量，而且價格很好。

所以說，傳統B2B平臺的價值仍在，關鍵要更用心去經營。當然心態也很重要，要知道，今天的B2B平臺同樣是信息泛濫的階段，獲取客戶的難度也是以往的好幾倍，有可能50個詢盤都沒有一個有價值的詢盤，但如果因為這樣，就自暴自棄，沒有比以前更專業和用心的去對待，甚至放棄平臺投入，有可能就一點機會也沒有。當然還有一些企業由于前兩年業績下滑，走了一些經驗老道的業務員，新員工業務不熟，不熟悉平臺特點，業績更加惡化，導致惡性循環。

（這里我們算一筆平臺費用：平臺一年費用8-10W左右，一個美工+英語編輯運營人員投入15-20W一年，也就是平臺一年投入30W。如果產品不錯，一年把30W的投入賺回來不難，要知道，做B2B的關鍵獲取客戶，只要獲取到客戶，然后產品不錯，客戶持續返單，長遠來算賬必然是賺錢的。）

除了B2B平臺，外貿展會同樣是重要渠道。一些企業覺得展會貴，在業績下滑的時候首先把這個預算砍掉。但實際上，展會是B2B渠道中非常直接有效的形式。與很多國外客戶的信任都是在面對面的交流中建立起來的。當然，今天的展會質量也相對下降了很多，獲取客戶的難度也是非常大。以前很多單靠參展來獲取客戶的外貿工廠，其實還是吃老本，靠著以前參展積累下來的老客戶存貨，現在參展獲取新客戶的數量和質量都大大下降了。如果還有企業抱著靠展會就可以拉到一年的生意很難了，以一個特裝展位投入30W起，有可能展會的投入費用都賺不會來，當然，也要太悲觀，如果產品質量和服務都過硬，即便在展會只能獲取哦幾個有效客戶，長遠這些客戶都變成老客戶資源還是可以把投入給平了的，展會更多是看長遠的客戶培養和盈利的。通過展會可以短期盈利的企業在今天也不多見了。（如果有經歷過不久前的光亞展的企業就深有體會，今年的整體的客流量下降了很多）

因此，對工廠來說，B2B渠道是生存之本，衣食父母。在外貿大環境不好的時候，更要用心耕耘，而非舍本逐末，因為只有B2B走大貨的渠道暢通，才能支撐你工廠的規模化生產運營，否則你作為工廠的價值也就不存在了。這是非常關鍵的。

當然，B2B渠道非抱殘守缺，我們也要創新。比如Google關鍵詞營銷、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒體營銷等。這些新興渠道都可能為我們找到潛在的大客戶。

那堅守B2B的同時，怎么跟跨境電商聯系起來？eGoBest認為最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境電商賣家（小批發商、小B）為你的目標客戶，而非終端消費者。除了少部分的超級大賣家，大部分的跨境電商賣家都是”小批發商“，這些賣家就應該是你通向跨境電商的媒介。因為他們更懂運營、客服，他們有更多的品類、更小的庫存，更適合跨境電商的特點。與這些賣家建立聯系，把你的產品廣泛地分銷給這些賣家們，讓他們在各大平臺廣泛鋪貨，這也是外貿工廠可行的跨境電商之路。

但具體怎么走，則需要一個分銷的平臺（或者說渠道）。這個平臺（或者說分銷渠道）既可以自己搭建，也可以委托給專業的平臺商，實現”工廠-海外倉-跨境電商買家“的無縫對接。當然，這種模式也不是適合每一個企業，企業要根據自身的條件和行業特性來衡量。

總之，對工廠外貿來說，B2B是根本，任何的轉型都要以此為出發點，在此基礎上做微創新。跨境電商確實是藍海一片，但盲目跳進去仍然會淹死。

B2B企業想要塑造自己的品牌，可以從以下4個途徑來著手塑造。

1、以產品為主

提到產品，當然要從產品質量、外觀、生產工藝著手。任何企業都應以產品為中心，產品質量是品牌戰略的核心。質量再好，也需要合適的外觀來裝飾，所謂美女靠衣妝，外觀是給人的第一印象，外觀的好壞直接影響客戶對于產品的選擇。另外，生產工藝的好壞和產品品牌之間有著非常緊密的關聯。一般來講，好的品牌和一般性的品牌產品外觀，其制作工藝還是存在著比較明顯的區別的。所以要想塑造一個良好的品牌，對于外觀及其生產工藝也要有相應的要求。

良好的品牌塑造還需要一個良好的售后服務系統

對于B2B企業而言，再好的產品，也難免出現這樣或那樣的問題，有問題并不怕，關鍵是有了問題，企業會有怎樣的售后服務響應，這對于品牌形象而言很重要。良好的售后服務絕對可以給你的品牌增值，市場上已經有很多企業向我們證明這一真理。現在社會是服務型社會，擁有良好售后服務的企業，客戶忠誠度明顯高于其他企業，IBM就是一個很好的案例。

2、塑造良好的品牌，要選擇與之相對應的良好的傳播途徑

提到傳播途徑，首先是傳播媒體的選擇。對于B2B類型的企業，一般來講還是選擇傳統的傳播渠道較多，比如紙介質媒體、網絡媒體等。但在媒體的選擇上，一定要選擇與自己品牌形象和受眾人群相一致的媒體，不然就會出現廣告費用狂增長，銷售訂單一直為零的尷尬狀態。

其次是公司員工的自我傳播也無不透露著公司的形象品牌。員工對于品牌的自我傳播表現出公司對于品牌傳播的程度如何。同時，良好的品牌能夠增加員工的歸屬感、榮譽感。例如總有人在應聘時，非常自豪的告訴應聘官他曾在某某大公司做過，但卻很少有人拿在小公司工作來談。

3、良好的品牌還要有持續創新的精神

不管是大創新，還是微創新，對企業持續發展都是不可忽視的動力。對于一些大型的B2B企業，大創新是他們的專利，他們有足夠的資本來應付創新失敗后的損失。對于小型B2B企業來說，微創新則是很好的途徑，通過慢慢的微創新逐漸使自己的企業成熟和有顯著特色，從而建立自己不一樣的品牌形象，讓客戶記住你的品牌。

那么，工廠做B2C電商存在哪些缺陷呢？

第一：傳統B2B公司老板，很多都看不起B2C，覺得瑣碎麻煩，不愿委身進入。

第二：工廠老板很多都不懂網絡，也沒有互聯網基因，因此，要么看不懂，要么看懂了也沒有人才隊伍支撐去做這件事。

第三：企業反應速度緩慢，死守一些大客戶，之前我接觸過幾家公司是做手機配件企業，前幾年一直做的很好，主要是通過阿里巴巴平臺和線下的展會來銷售自己的產品，但是隨著行業競爭度越來越激烈，通過互聯網的需求在變大，很多公司不約而同的遇到了相同的問題。 展會客戶越來越少，而老的大客戶也越來越少返單，大批庫存難以消化。 我們可以看到配件他的特點就是類體積小，金額比較低，客戶其實完全可以通過互聯網在線購買，小零售店主也可以在線采購。

而小零售商家的特點是，小金額高頻次，他們是不會為了小金額采購飛來參加展會的。所以參展來的都是大批發商，只是一旦當電商企業采用電商+海外倉庫的模式，零售商家直接可以采購。大批發商手上的渠道就開始萎縮，庫存就出現了。因此那些品牌不是特別強的，沒有樹立護城河的，市場進入們檻低的是容易受到電商擠壓沖擊。

所以明白么，這就是為什么很多傳統外貿公司訂單在不斷下降的一個重要原因！

工廠不了解互聯網，對終端市場的變化不敏感。

很多工廠的老板，都是靠那些大單來支撐整個公司的發展，甚至有些的外貿高級經理，都不用去工廠，一年365天基本都待在家里，客戶有來中國接待一下便可，客戶有需求郵件跟蹤一下，壓根就不用去工廠，從上到下日子過的無比滋潤。

但是，這個社會在變化，很多傳統企業主，因為自己不懂互聯網，對終端市場的變化不敏感， 對流量入口的轉化不敏感。說白了就是不懂用戶在干什么，怎么遷移，向什么地方遷移，用戶的行為方式沒有了解。那么即使出現一些萎縮現象，也沒有到一線去采集終端信息，而是依照慣性死守大客戶，不重視網絡的小批發客戶。

那么等到大規模出現萎縮，就焦躁了，就開始想辦法。因為與此同時，我們可以看到為網絡小批發客戶供貨的企業一直是發展的，而且電商+海外倉庫的模式已經在如火如荼的展開，小零售商為什么要專門為了一些小金額的產品大老遠的去做飛機，去參加展會？所以訂單不是消失，而只是在發生渠道轉移而已。

所以我們一定要清楚的知道用戶的行為方式，知道用戶的轉移，這不管是做傳統外貿工廠，還是做互聯網的，了解這一點非常重要！

傳統企業對B2C電商團隊缺乏駕馭能力

B2C電商是一個較新的發展方向，沒有一個成熟的知識體系和案例庫。因此每一家傳統企業想做電商都會面對：老板不懂不知道如何做，但只知道機會不能錯過。僅此而已…..

主管團隊沒有體系化，一兩個人學習一兩招就能混一下，網絡環境一變化就完蛋了。

老板用管理外貿公司的方式管理電商團隊。電商團隊應該是個學習型團隊，老板活生生做一個銷售型團隊，大家都在忙著眼前指標，沒有人去學習技術的變化。指標不行了，就開始懷疑模式，開展不到1年就關了項目。幸運點的，有可能在短短幾個月后做出些成績，卻沒有意識將經驗知識化、知識團隊化，一旦做出成績則吃老本，沒有學習研究新知識的動力。

廣告代表流量的全部

傳統工廠的優勢在于產品，對產品的把控力很強，但是一做B2C電商，可能首先想到的就是打廣告，認為有產品了就應該引進流量，而能想到的引進流量的方式就是打廣告，于是因為老板不懂，推動老板盲目投入動輒幾十萬上百萬的廣告費用，卻沒有考慮過推廣投入和營收是否而已平衡，甚至持續盈利模式都沒搞懂，沒有轉化沒有收益，甚至連數據的最終都沒有，這些錢到最后只能老板吃啞巴虧，自己買單。

所以大家看到沒有，這就是傳統外貿公司存在的很多現實狀況，所以認識好自己，摸清好好自己的實力，而不是臆想，我有多少多少錢，隨便做點電商都會怎么怎么樣…..這絕對是錯誤的！

特別要注意的事，我說的現狀是基于大多數的外貿公司狀況，但并不排除有些外貿工廠一開始做電商就很成功，這取決于很多因素，其中最重要的就是時機！

如很多很早做平衡車的工廠（做平衡車賺錢的不是電商公司，是工廠，是物流公司，是設計師方）他們時機抓的很準，立馬就能享受到紅利，還有一些就是在特殊領域做的特別好，加上平臺的大流量，做起來的。所以這部分的有，但是在互聯網領域，這只是其中的幸運兒，并不能代表絕大多數！

那么，你會問，如果工廠自己做B2C電商不行，我自己找一個電商專業團隊合作總該是可以了吧。

這樣你只需要考慮幾個問題？

1、你怎么判斷這個團隊的能力和專業性，是忽悠派還是實誠派。

2、如果對方能力那么強，你有什么優勢資源可以和對方牢牢綁定在一起，因為合作的前提是互補。

3、給自己一個預期，可以耐得住多久的寂寞是不賺錢的，時間節點和項目預算。

4、自己是否有分享的胸懷。怎么把利潤分成談妥，先小人后君子，權賬要分明。

（文編/ eGoBest- Winsen Chen）