2015年5月22日，在位于俄羅斯莫斯科市北大環與雅羅斯拉夫大道交叉處的俄羅斯中國建材家居聯盟展銷體驗中心內，舉辦了一次小型的中俄跨境電商研討交流會，會議參加者由來自國內的著名電商敦煌網的代表，專門從事中俄物流的億亨公司旗下“Optk”網的負責人、俄羅斯“PKTO”電商公司的負責人、俄羅斯中國建材家居聯盟的代表、幾位專門從事電商業務的華商，以及創業與轉型特訓營的部分學員，總計三十多人參加了研討會。

會議的核心主題緊緊圍繞“中小企業如何開展對俄電子商務？”展開，億亨公司旗下“Optk”網的負責人李磊表示，在從事物流業務過程中發現，現在很大一部分商品通過電商渠道銷售給消費者，而且這種趨勢越來越明顯，比重越來越大，而且他們的客戶也面臨著改變傳統經營模式和融資難的問題。

敦煌網的總裁助理王斌先生分析了中俄跨境電商的發展現狀及趨勢，他認為俄羅斯電商市場存在極大的商業機會：俄羅斯的網民有7500萬的人，占總人口四分之一的俄羅斯公民上網網購，從2011年至2014年，俄羅斯電子商務市場三年來實現了井噴式的增長，雖然今年受盧布貶值影響電商業務有所萎縮，不過這只是暫時的現象，預計未來市場的穩定年增長率將達15-20％。針對“中小企業如何開展對俄電子商務？”

針對這個問題，他提出以下五點建議：

1、中小企業或莫斯科華商很多想轉型做電商，但不建議獨立做自主平臺，因為沒經驗，還是希望能夠從難度較低的第三方平臺起步。

2、大家現在做的大都是批發，但利用電商做批發，難度很大，而零售又不符合目前華商訴求，所以要考慮O2O的形式，線下展示線上引流。

3、充分利用華商及留學生在俄羅斯的人際關系網絡，讓他們在大平臺，大網絡下運營，也就是在借用第三方平臺情況下，建立地面推廣銷售體系，充分發揮他們銷售能力。

4、盡量做垂直，做專注，做細分，這樣才能有較強的競爭力。此外，提醒大家更多關注yandex.market這個切入點，這對電商新手尤為重要。

5、莫斯科華商中想轉型電商的很多，但大家也只有貨物，缺少專業人才，所以代運營會有很大市場，周邊配套服務，配套電商產品會有巨大機會。莫斯科春天公司朱位超總經理非常認同王總的第四條，他認為中小企業做電子商務要走小而精、小而專、小而優、小而特的發展思路。中小企業應該審視自己的競爭優勢,利用電子商務"做專做強",走一條適合自己的發展之路。

對此，百貝斯科技總經理陳景新先生則有不同的意見，針對如今跨境電商百花待放、政策橫飛、全球互聯網大時代大勢之下，第三方平臺不再滿足于企業發展的需求，也不再是所謂低門檻的做法，作為一個有戰略性要在跨境電商的領域攻城略地的大方向之下，只屈身與第三方平臺的做法已經屬于傳統的外貿公司做法，這種做法除了只能賺快錢和幫第三方平臺打天下外，對自身品牌營造可以說沒有質的飛躍，甚至可以說有種寄人籬下的感覺，不是嗎？中小型企業要么不要碰跨境電商領域，如果要碰，就一定要有碰撞出耀眼的火花的決心。因此，第三方平臺永遠只可以作為為品牌服務的輔助外力，最終主力必須是圍繞自身的獨立B2C外貿商城網站品牌去做運營，建設一個屬于自己的B2C外貿商城網站也是企業打造自我品牌的必經長遠之路！

俄羅斯“PKTO” 公司作為本土電商，他們強調更多的是用戶的購物體驗和售后，這也是中國跨境電商的薄弱點。中國跨境電商很多網頁對產品的描述，對產品功能的描述，對產品的推介，都不是符合當地的狀態，當地的語言的習慣，有的還鬧出很多笑話。“PKTO”就是要用中國產品的價格優勢和種類優勢+俄羅斯電商本土購物體驗優勢，形成自己的核心競爭力，他們希望和更多的中國公司合作，他們提供銷貨電商平臺，中國公司提供商品，相互合作，實現雙贏。

俄羅斯中國建材家居聯盟的代表結合建材家居聯盟獨特的運作思路，提出了對“中小企業如何開展對俄電子商務”這個問題的另一種解決方案。

首先是要另辟蹊徑，不用常規辦法去做電商，因為如果用常規方法去做，初期要燒很多錢，這是無法承受的。只有顛覆原有的游戲規則，才能出奇制勝。以推廣為例，建材家居聯盟網站的推廣和引流，將主要利用事件、活動在網上網下進行立體化炒作，引爆輿論，形成關注熱點。利用聯盟中在俄經營多年的二十幾家家居建材企業的分布在全俄各地的二千多家經銷商進行全品類推廣、銷售，既能在業內迅速打響品牌知名度，又能通過現有的客戶迅速將產品分銷到各地。即使其中的一些經銷商只經營部分種類產品，但通過他們推薦、轉介紹，很容易找到新經銷商，畢竟他們都是經營家居建材這一大的品類，而且很多賣場匯集了家居建材各種產品，各品類經銷商之間存在千絲萬縷的聯系，搞定一個，可帶動一群。

第二個就是合作共贏，抱團開發市場和進行網上網下推廣。中小企業開發俄羅斯市場最大的問題是資金、團隊和經驗的嚴重不足，單個企業，勢單力薄，無法迅速打開市場形成銷量，但如果是很多企業聯合起來，整合各個公司的資源，集中使用各企業的資源，形成巨大的聚焦效應，以達到四兩撥千斤之功效。多個公司結成聯盟，互相宣傳，相互借力，多公司產品配套銷售，多點推廣，宣傳效果倍增，進而迅速拉升銷量。

第三個就是找準自己的定位，不要什么都想做，還是結合自己的專長和優勢來選擇產品，要知道自己有什么，想要什么，能做什么。

第四個是利用聯盟的地面優勢，一般的電商的優勢是在線上，缺乏地面推廣營銷團隊，而聯盟中在俄經營多年的二十幾家家居建材企業擁有一百多人的營銷團隊，利用聯盟的這些營銷人員進行捆綁式推廣、銷售，既能迅速擴大影響，又能迅速拉高銷量；第五是和經銷商合作，在俄羅斯主要城市都建立二百多個O2O展銷體驗中心，最經形成一個遍布全俄的線上線下相結合的銷售網絡，通過網上營銷與實體展示體驗中心相結合的方法，更快、更經濟、更有效地推廣品牌和提升銷量，更便捷地解決物流、支付、售后等令電商頭痛的問題。第六是以聯盟擁有的具有豐富實踐經驗和理論素養的業務骨干，對俄羅斯經銷商、在俄留學生及對從事家居家材有興趣的人士進行糸統的網上網下營銷實戰培訓，從中篩選出合格的能與國內廠商合作的經銷商、代理商，解決國內廠商難以找到合適的合作者的問題。這樣一種獨特的做法很快就能在業內引起巨大的反響，是一種更有效的推廣。